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Cierres de venta

Los 12 Cierres de venta más efectivos, oportunidades para concretar una venta.


Las técnicas son importantes y aquel vendedor que mejor las domine más probabilidades de cerrar tendrá.
Empecemos!


CIERRE POR CONCLUSIÓN

Llegar a la conclusión de que sí lo quiere (Estado mental). Repetirse por dentro que el cliente si quiere lo que nosotros estamos ofreciendo. 


CIERRE DOBLE ALTERNATIVA

Dar dos opciones de respuesta, generalmente el cliente va a elegir uno de los dos productos/servicio.


CIERRE AMARRE

Éste consiste en generar una pregunta al final de cualquier frase para lograr un estímulo positivo.
Ej: ¿verdad?, ¿no cree?, ¿no le parece? 


CIERRE AMARRE INVERTIDO

En este caso es poner la frase al principio de la frase.
 Ej: ¿verdad que …? 


CIERRE EL PUERCOESPÍN

Contestar una pregunta con otra y pasar a elaborar la papelería.  
Ej:  
Cliente: no me gusta en verde, ¿No lo tiene en rojo?
Vendedor: ¿Lo quiere en color rojo?   
Cliente: sí 
En ese momento encaminamos a cerrar la venta


CIERRE ENVOLVENTE

Dar por hecho de que ya tiene el producto/servicio. 
Ej: ¿El auto lo va a manejar usted solo o también su mujer? (Estamos provocando que el cliente ya se vea manejando el auto)


CIERRE POR EQUIVOCACIÓN

Equivocarse a propósito para que el cliente te corrija.  
Ej: 
Vendedor: Señor Fernández ¿Me dijo que necesitaba tener el auto para el día 25?    
Cliente: no, para el 22 lo necesito. 


 CIERRE POR COMPROMISO

Comprobar que el cliente no tiene la razón y ponerlo en compromiso. 
Ej:
Cliente: Todo lo que hacen las aseguradoras es mentirles a sus prospectos diciéndole que no pueden retirar su dinero de la póliza y tratan de hacer lo imposible para que no se pueda. 
Vendedor: Señor Fernández, si yo le puedo demostrar y comprobar que realmente puede retirar su dinero cuando desee ¿Lo compraría ahora? 


CIERRE POR PROCESO DE ELIMINACIÓN

Una vez que hayas agotado las preguntas que le haces al cliente, y este todavía no se ha decidido, simulamos que vamos a retirarnos, pero antes le hacemos estas preguntas:
¿Hay algo que no le gusto de este producto/servicio?
¿Es por la reputación de mi empresa?
¿Es por la calidad?
¿Soy yo el problema?
¿Es por el dinero? 
Haciendo esas preguntas sabremos cual es el condicionante.


CIERRE REBOTE

Regresar con la misma intensidad/fuerza una frase. 
Ej:
Cliente: Esto es muy caro. 
Vendedor: Sí le hago un descuento ¿Me lo compraría? 


CIERRE TEORÍA DEL SILENCIO

Al hacer la pregunta cierre haces un silencio. 
Ej: 
Vendedor: Este coche es el que más se adapta a sus necesidades ¿No es cierto?…….


CIERRE BENJAMÍN FRANKLIN

Está destinada a extraer las objeciones importantes que el cliente tiene escondidas. 

Cuando crees que ya no puedes hacer más y el cliente se cierra en banda y percibes que hay alguna barrera para cerrar la venta, pero no sabes concretamente cuál es, entonces haces la siguiente estrategia (llámalo teatro o como quieras, pero hazlo con plena seguridad): 

Vendedor: Recoges tus papeles, te levantas y haces amago de meter todo en la cartera para marcharte, y le dices: “gracias por su tiempo”, o “¿le llamo mañana las 4 o a las 8?”. 

Cliente: El cliente está perplejo, ve que fácilmente te vas y que no tiene ningún problema de decisión contigo. En ese momento, el cliente baja la guardia. 

Vendedor: Te vuelves a sentar, coges y le dices al cliente: “Una última cosa: supongo que si quiere pensarlo es porque desea tomar la decisión correcta, ¿no es verdad? 

Cliente: Perplejo. No sabe qué hacer. 

Vendedor: Coges un bolígrafo y un folio en blanco y le dices al cliente: “permítame que le escriba las razones por las que debe comprar y por las que no”. 

Vendedor: En ese momento, dibujas en el papel una tabla con dos columnas y pones título a cada columna, Por qúe sí y Por qúe no 

Vendedor: Escribes varias razones para el SI y, entonces, mirando a los ojos del cliente le dices:
“Estas son las razones por las que Ud. debe comprar. ¿Me puede decir las razones por las que no? ¿Por ejemplo?” 

EN ESE MOMENTO TE QUEDAS MIRÁNDOLE EN ABSOLUTO SILENCIO y es en ese momento cuando el cliente se siente forzado y nos cuenta su gran objeción oculta que podría ser una de estas dos: 

Cliente:

1.- “Es una cantidad mensual importante”: Entonces tú resuelves la objeción con tus argumentos y le pides firmar.
2.- “Es que tengo que hablar con mi socio”: Entonces tú le preguntas: 

Vendedor: “¿Qué tiempo necesita para hablarlo con su socio?” 

Cliente: “Pues, un par de días”. 

Vendedor: “Pues yo le doy 7 días”. 

Cliente: “¿Qué? ¿Cómo que Ud. me da 7 días?” 

Vendedor: “Mire. Le voy a escribir de mi puño y letra y le firmo aquí, arriba del acuerdo, que si Ud. habla con su socio y en 7 días no estuvieran de acuerdo en trabajar conmigo yo no continuaría trabajando y no les facturaría nada por lo realizado. Es como cuando el Corte Inglés dice que le devuelve el dinero y no hay ningún compromiso por su parte”. 

Entonces escribes eso en el contrato como garantía, le dices que firme y fijas el día y hora precisa para empezar. A partir de ese momento no sé lo que pasará, pero te aseguro que al cliente le has dejado sin armas y no va a tener palabra qué decir y, desde luego, has matado su objeción.


Y esas fueron los 12 cierres de venta ¿Cuál es el más efectivo para tí?


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